Süper Marketler Bilinçaltımızı Nasıl Kullanıyorlar?

Herkese merhabalar, yeni bir yayına daha hoş geldiniz. Bugün süper market zincirlerinin daha fazla ürün satabilmek için ne gibi psikolojik araştırmalar yaptığını beraber inceleyeceğiz. İsterseniz buyrun hemen yayına geçelim.

Bu arada yaptığım yayınları beğeniyor ve yeni yayınları kaçırmak istemiyorsanız dinlediğiniz platformlardan abone olarak tüm yayınlara anında ulaşabilir veya [patreon] üzerinden bana destek olabilirsiniz.

Hamile Kadın ve Süpermarket İlişkisi

Amerikanın en büyük süper marketlerinden biri olan Target yıllar öncesinde ekonomik olarak büyük sıkıntıların içine girmiş. Ve satış rakamları bu şekilde devam ederse kapılarını yakın zaman içerisinde kapatmak zorunda kalacaklarmış. Özellikle yaşanan ekonomik krizler ile birlikte o dönem insanlar artık sadece en temel ihtiyaçlarını almaya ve diğer harcamalarını kesmeye başlamışlar. Target’ta bir veri uzmanı olarak çalışan Andrew Pole yaptığı analizler sonucunda eğer hamile olan kadınları tespit edebilirlerse Target’ın bu çıkmazdan kurtulabileceği keşfetmiş.

Hamile kadınları bilebilmek ile bir süpermarketin geleceğini kurtarmak arasında nasıl bir ilişki olabilir diye düşünebilirsiniz. Büyük ihtimal target yöneticileri de bu şekilde düşünmüşlerdir. Veri analizi kullanılmadan önce çoğu süper market, insanların bilinç altını istismar ederek daha fazla satış yapabilme yöntemini kullanıyormuş.

Çiçekler, Et Ürünleri ve Şekerlemeler

Örneğin pek çok süper market giriş kısmına çiçekleri koymayı tercih ediyormuş çünkü müşteriler taze çiçekleri görünce ve kokularını duyunca burda ki ürünlerin de taze ve güzel olduğunu bilinç altlarında oluşturuyorlarmış. Eğer fark ettiysenizde et ürünleri her zaman marketlerin en sonunda bulunur. Çünkü et ve tavuk parçalarını görmek, koklamak, orada ki kişinin bu ürünleri kesip parçaladığını görmek, bilinç altımızda oranın çok temiz ve güzel bir yer olduğu duygusunu siliyormuş.

Bir başka yöntem ise kasaya yaklaştığınız zaman çikolata ve şekerli yiyeceklerin kasadan hemen önce ve çocukların ulaşabileceği yükselikte konumlandırılmasıdır. Özellikle de bu ürünleri çocukların ulaşabileceği yerlere konumlandırıyorlarmış. Süper marketler daha öncesinde bu ürünleri kasanın yakınına koymuyorlarmış.

Eğerki çocuklar bu ürünleri bir reyondan alırlarsa, aileleri onlarla konuşuyor ve şekerli yiyecekleri almalarını bu sayede engelliyor yada miktarını kısıtlıyormuş. Ancak hiç bir ebeveyn kasaya gelip arkada uzun bir sıra varken çocuğu ile bir çikolata yüzünden tartışmıyor ve bu satın almayı çok daha kolay ve hızlı şekilde kabulleniyorlarmış.

Buna ekstra olarak süper marketler en çok satılan ürünleri insanların raflara baktığında tam göz hizalarına gelebilecek yerlere konumlandırmaya özen gösteriyorlarmış çünkü ürünler müşteri tarafından ne kadar rahat farkedilebilir ise bu ürünleri almaya daha hızlı karar veriyormuşlar. Çok fazla satın alınmayan ürünler ise genellikle rafların ya en alt kısmına ya da en üst bölümüne yerleştiriliyormuş.

Satın alma Alışkanlıkları

Süper marketleri bu bilinçaltı taktikleri bir noktadan sonra da kurtarmamaya başlamış çünkü insanların pek çoğunun kolay kolay alışveriş alışkanlıklarının değişmediğini fark etmişler. Bu alışkanlıkların ne zaman farklılaştığını anlayabilmek için bir takım veriler incelenmiş ve ortaya çıkan sonuçta bazı etkinliklerin bu alışkanlığı değiştirdiği bulunmuş.

Örneğin Amerika bir birey yeni evlendiğinde satın aldığı kahve markası değişmiş. Yeni boşananlarda ise tükettikleri alkol ürünlerinin markası değişmiş. Yeni bir ev alındığında ise sabah kahvaltısı için alınan ürünlerde farklılıklar olduğu bulunmuş. Ancak hala bu veriler Target’ı bulunduğu bataktan kurtarmak için yeterli değilmiş.

Fakat bir evde hamile bir kadın varsa, bu kadın sadece bebek ürünlerini değil evin bütün ihtiyacını tek bir yerden satın alıyormuş. O yüzden hamile olan veya yeni çocuğu olan çiftleri tespit etmek ve özelliklede kadınlara özel indirim kuponları hazırlayıp onları markete çekebilmenin bu işin altın anahtarı olduğu keşfedilmiş.

Müşteriye Özel Kuponlar ve Gizli Algoritmalar

Fakat Target bu veriye sahip olduktan sonra eğer bu kişilere çok fazla kupon gönderirse onların izlenildiği hissine kapılacaklarını ayrıca çok fazla kuponunda bir noktadan sonra rahatsızlık oluşturacağının farkındaymışlar. Çözüm olarakta normalde yolladıkları kuponların içerisinde hamilelere özel kuponlar eklemeye başlamışlar.

Target müşterilerin aldıkları ürünlere göre kimin hamile olup kimin olmadığı analiz etmeye başlamış ve müşterilerin verilerini kullanarak çok başarılı bir algoritma elde etmişler. Target her geçen gün giderek daha da fazla sayıda anne adayını kendi market zincirlerine çekmeyi başarmış.

Ancak yaptıkları bu analizleri kimseyle paylaşmamışlar çünkü bir süper marketin kadınların hamile olduğunu tahmin edebilmesini toplum tarafından ürkütücü bulunacağını düşünmüşler.

Algoritmadan Rahatsız Olan Bir Baba

Target bu algoritma sayesinde kendini bulunduğu zor durumun içerisinden çıkarmayı başarmışlar ve geliştirdikleri sistem giderek daha iyi bir hale gelmeye başlamış. Taki bir gün bir müşterilerinden birinden gelen bir telefon görüşmesine kadar. Çok öfkeli bir baba henüz lise çağında olan kızına, Target tarafından sürekli olarak bebek ürünleri kuponlarının gönderildiği fark etmiş. Henüz liseye yeni başlamış olan kızının bu tarz kuponlar almasını yanlış bulan baba, bütün öfkesini target müşteri hizmetlerinden çıkarmış.

Müşteri hizmetlerine gelen bu telefon, pazarlama departmanının hepsinde büyük bir endişe yaratmış. Çünkü o ana kadar hiç bir müşteri evlerine gelen kuponlardan şikayetçi olmamış. Target’ın pazarlama müdürü bu olayı duyunca bu müşteriye telefonla arayıp özür dilemeye karar vermiş. Müdür telefonu açtığında karşısında çok sinirli bir müşteri yerine çok daha durgun ve sessiz bir birey ile karşılaşmış. Pazarlama müdürü özür dilemeye çalışırken baba özüre gerek olmadığını ve kızının gerçektende hamile olduğunu ancak kendisinin bundan yeni haberi olduğunu pazarlama müdürü ile paylaşmış.

Son Söz

Aslında target’ın dizayn ettiği bu algoritma hiç bir yanlış yapmamış. Fakat bir süper marketin dahi artık bizler hakkında ki en özel detayı bilmesi ve bizleri daha fazla satın almaya itmesi çokta etik bir yaklaşım değil. Verilerimizi kullanarak bizlerin satın alma alışkanlıklarını manipule eden ne yazık ki tek değil yüzbinlerce kuruluş var. Ve bu kuruluşların her biri, her saniye bizleri daha da iyi tanıyor ve bizlerin satın alma alışkanlığı bizlerden daha iyi biliyor.

Eğer alışkanlıkların ne kadar değerli ve güçlü araçlar olduğunu keşfetmek istiyorsanız “The power of habits (alışkanlıkların gücü)” kitabını okumanızı tavsiye ederim. Sizlerle paylaşmış olduğum bu araştırma da bu kitabın 7. bölümünden alıntılanmıştır.

Bu bölümde süper marketlerin bilinçaltımızı ve verilerimizi kullanarak nasıl satış taktiklerini ve dizaynlarını değiştirdiğini konuştuk. Umarım sizlere faydalı bilgiler sunabilmişimdir. En kısa sürede yeni yayınlarda görüşmek üzere, kendinize çok iyi bakın hoşçakalın.

---

Referanslar

Duhigg, C. (2021). Chapter – 7 . In The power of habits. essay, TI Inc. Books. https://amzn.to/3DLH0Pb

Hill, K. (2022, October 12). How target figured out a teen girl was pregnant before her father did. Forbes. https://www.forbes.com/sites/kashmirhill/2012/02/16/how-target-figured-out-a-teen-girl-was-pregnant-before-her-father-did/?sh=7ff527266668